尊敬的法国前总理多米尼克•德维尔潘阁下，

尊敬的江苏省副省长张卫国先生，

尊敬的南京市市长季建业先生，

尊敬的各位领导，女士们，先生们：

早上好（中文），欢迎各位，我只会说早上好，对不起。

今天我想讨论一下一个案例分析，这是一个非常成功的案例，我想给出一些结论，从案例分析中给中国的很多企业带来一些有益的启发，我们首先讲一下我们的客户EMC，这是美国最大的公司之一，他有一个特殊的部门就是做外包的，然后讲一下其中的一个具体问题，怎么更新他的技术，然后给出一个解决方案，他们选择了在中国的外包公司，然后中国的公司有一个产品叫XPRESSION，最后提出一个观点作为总结。

首先我讲一下我们的客户，这是一个跨国公司，很大的公司，每年有500亿美元的营业额，他们有一个EMC的部门，被称为文件科学，这是一个独立的软件机构，由EMC在08年并购的，他是开发一些为金融领域的软件，尤其是关注银行、保险公司、医疗保险、政府机构和私人机构，这里有一些全球的客户，有200多个公司，这些银行和保险公司选择的软件必须是高质量的，必须是完成高质量任务的。这个公司有一个两难的境地，01年，他们其实已经是业界的领袖了，就是客户的沟通管理，但是他们的领导地位后来衰败了，而市场份额也下降了，他们有很多的竞争对手，他们遇到了一个两难境地，他们的股价也下跌了，大概跌了一美元左右，他们的公司越来越缺乏吸引力，而他们的产品也变得老化，而且他们有很多的客户还必须要提供服务，所以他们要研发新的产品，他们不能承受这种失败，他们要有一个全新的研发团队，为市场开发产品，这个团队要关注这个项目。

所以2001年，他们的解决方案就是必须找外包公司了，他们觉得这是一个完美的方案，这使他们的研发团队可以关注 手头的工作，他们在成本非常低的方式下继续和其它的竞争对手技术竞争，两到三年他们就有了新的产品，他们选择了Objectiva，奥博杰天有很多让他们放心的地方，比如技术管理等等，这是美国人的模式，美国人觉得这是他们拥有的，而在中国的团队，他们有非常好的英语表达能力，每个人都讲英文，客户觉得很舒服，另外一个原因，他的基础设施，比如说互联网、安全等等，都是非常好的，所以客户也觉得这是符合美国标准的，他们不会再这里面有很大的风险，最后奥博杰天还有一个新的很机敏的发展模式，使他可以开发产品，以一个灵活的方式开发产品，这是非常有吸引力的做法。这个产品本身被称为XPRESSION，这个软件体系可以生成各种各样的和客户交流的形式，比如XPRESSION给加拿大的银行，他们每个月都要打很多银行的文件，使用XPRESSION这个软件，这是很大的量，有上百万的量这样的说明，同时他也支持网络的在线点播要求，比如在网上立刻可以得到这个文件，所以他是能够把打印技术和因特网的技术，电子传递的技术结合在一起。

给大家看一下他所做的工作，比如说他在这些银行、政府部门、各种各样的通讯的对象，比如说我们有营销的信函、电子邮件、产品的说明、帐单、发票、各种各样的信函文档，这个过程是怎么建立这么成功的呢，首先这是有一种在场的项目管理，这个团队是有很高水平的，包括软件工程师，有产品管理人员等等，我们还有一个离岸的团队，是在美国的一个管理团队，在客户沟通方面非常的在行，还有开发测试的团队，这是在中国的，我们还有一个联合的团队，是管理和开发团队，所以EMC的开发人员也是这个团队当中的一员，我们有非常固定的定期会议，比如每天每月每季度的会议，所以是和客户有直接交流的，这是非常重要的外包领域的概念，这是和客户的一个伙伴关系，而不是感到像另外一个公司，我们和客户的高级管理团队也有紧密的关系，最后我们还有非常灵活的手段，实现我们的灵活运作，而会使我们花费太多的时间和精力，取得的成果是去年并购的时候，股价已经上升到十四多美元，这是一个成就，对公司来说是财富的增长，而且再次成为业界的领袖，获得了很多国际的奖项。大家知道，现在分析家都认为他是非常好的产品，有很多的奖项，比如银行保险业都对他评价很高，认为他是最好的产品，所以他不仅是及时交付，而且交付是符合最高的国际标准的。

我们看一下这个运营商，他是总部在中国的，有一些人在欧美，他的创建者上过美国的麻省理工，或者一些其它的大学，他们也在一些国际的公司做过工作，关注非常高端的软件，整个员工达到了450名，我们的经营理念是很简单的，我们希望变得非常专业化和灵活化，同时可以持续的提高自己，追求卓越，我们不接那些低端的业务，我们只做最高的，比如欧美和日本客户所需要的，我们特别关注客户的需要，这就是我们成功的原因。

我们的团队也是非常优秀的，我们有来自中国高等学府的一些毕业生和来自美国非常著名大学的毕业生，他们都可以讲英文，客户的满意度也是非常高的，我们每一个客户基本上都是和多次做业务的，这就是为什么我们可以增长业务，我们还有非常敬业的团队，这业绩是我们一个增长质量的保证，最后我们还有非常高效的质量保证，我们一直都在质量方面控制的很紧。

我们公司也受到了很多的奖励，我们受到了中国政府的奖励，我们感到非常的骄傲和自豪，在中国各个供应商是不一样的，有的是比较大的，有的是比较小的，我们和这些客户都保持着非常紧密的关系，这就是我们一直的观点。

我觉得我们这个案例的研究是和很多西方国家的公司是一样的，很多旧的产品受到了挑战，有一些公司他们在服务着很多的客户，这样有时候他们的服务能力不是很强，他们也面临一个两难的困境，怎么开发技术，又保持好的服务。还要关注一个上市时间的过程，这个也是很重要的，这些公司还有另外一个方面，有的公司是做软件开发的，还有做客户服务的，还有网络安全方面的，但是有的时候，他们之间的这种竞争也是比较激烈的，所以他们必须有一些创新的想法，在中国我觉得确实有很多的网络精英，他们非常精通网络，他们在中国有很多的优秀编程人员，我觉得在这方面，中国是一个非常好的国家，我希望我们在这里可以轻松的找到很多这样的人才，我们在美国也非常希望雇佣到中国的优秀人才。比如在印度的外包供应公司，他们也非常关注中国，他们把他们的公司从制造软件方面转向到网络的服务，我们和EMC就是一个很好的例子，谢谢大家。